Ganar tracción con SEO para startups

Tracción. Ese concepto mágico que muchas veces determina la diferencia entre un proyecto exitoso y uno que fracasa. En una startup, la pregunta “¿cómo atraer usuarios?” es parte de los problemas fundamentales que resolver. No importa si es una aplicación, un SaaS o un producto físico innovador, sin tracción no hay clientes y sin clientes no hay negocio.

Cuando hablamos de tracción o adquisición de usuarios, muchas veces los emprendedores parten desde supuestos que no siempre funcionan. Por ejemplo, asumir que la aplicación que están desarrollando es lo bastante buena para que, con unos pocos usuarios al principio, los registros aumentarán gracias a las recomendaciones entre amigos. Otra suposición es que para obtener muchos usuarios basta con una estrategia de gamificación, con publicidad pagada en Facebook, Twitter, Adwords o Youtube, o con la mera aparición en algún medio de comunicación.

La estrategia más común de las startups para obtener nuevos usuarios: quemar dinero en Adwords o Facebook Ads.

Para la mayoría de los emprendedores el tráfico orgánico desde Google es un terreno prohibido. El SEO es percibido por muchos como algo complejo, difícil de ejecutar y medir, una opción de largo plazo que, en la dinámica veloz de nacimiento, crecimiento y muerte de las startups, parece tiempo perdido: la empresa crecerá o desaparecerá antes de haber conseguido nuevas visitas o usuarios a través de búsquedas orgánicas.

¿Por qué las Startups no hacen SEO?

El problema es que el SEO toma demasiado tiempo en hacer efecto, y que es demasiado complejo, dicen.

¿Es esto cierto? Aunque depende de cada caso, la realidad es que casi cualquier startup puede obtener un beneficio sustancial del SEO, sin incurrir en grandes costos adicionales, ni desafíos técnicos importantes. El SEO es simplemente una serie de prácticas para mejorar y promocionar un proyecto a través de incrementar sus visitantes desde los resultados orgánicos de un buscador. Por lo general el SEO está asociado al buscador de Google, pero existen otras plataformas con buscadores incorporados donde las reglas SEO también aplican: Youtube, Amazon, GooglePlay, Twitter, Facebook, y muchas más.

¿Por qué la mayoría de las startups en Latinoamérica ni siquiera considera el SEO en su estrategia de captación de usuarios? Explicaciones hay varias. Primero, la falta de expertos. En Chile no hay suficientes SEOs de primer nivel. Agencias de marketing digital que venden SEO -sin saber mucho al respecto- hay bastantes, pero en la práctica hay escasez de especialistas. Cuando se trata de hacer posicionamiento web para un sitio web tradicional, no parece complicado. Pero se necesita cierta experiencia y visión de negocio y producto para adaptar una estrategia SEO al contexto de una startup. Esta falta de expertos implica que las startups muchas veces ni siquiera conocen las posibilidades teóricas -no hablemos de la aplicación práctica- cómo su idea puede crecer con tráfico orgánico.

El segundo problema, derivado del anterior, es que muchos consultores en posicionamiento web son, en realidad “instaladores de plugins SEO en Wordpress”. Carecen del conocimiento técnico necesario para guiar a un equipo de emprendedores dentro de sus distintas fases de progreso de un proyecto. Esto es mucho más grave cuando se trata de desarrollos propios –no basados en un CMS de uso común- ya que los emprendedores tienen siempre suficientes problemas que resolver como para tener que preocuparse de otro más.

Otro motivo es la fuerza que tiene entre muchos emprendedores la “obligación” de “levantar un MVP lo más rápido posible”, ignorando todas las reglas de usabilidad o escalabilidad. En muchos casos, un MVP (MinimumViable Product, Producto Mínimo Viable) que considere aspectos SEO sólo agregará algunos días de trabajo –no semanas ni meses- y permite un crecimiento sustentable mucho más rápido.

Cuando se necesita atraer miles de nuevos usuarios para validar un modelo de negocios, el SEO es las manera más efectiva de hacerlo si se sigue la fórmula adecuada.

Beneficios del SEO para las Startups

A pesar de los problemas ya mencionados, hay motivos de peso para hacer el esfuerzo de incorporar el SEO dentro de las primeras etapas de desarrollo de una startup.

• Reduce el costo de adquisición de usuarios. Hacer SEO es mucho más barato en el mediano y largo plazo que pagar por click para conseguir nuevos usuarios o clientes. Esto lo saben incluso las grandes empresas, que tienen el SEO como una prioridad dentro de su estrategia, ya que es una de las fórmulas de tracción de largo plazo de menor costo por usuario registrado o venta concretada.
• Incrementa algunas métricas relevantes (visitas, tiempo de permanencia, tasas de rebote, tasa de conversión): los usuarios obtenidos a través de SEO suelen estar más interesadas en nuestro producto o servicio que aquellas que llegaron por la exposición al marketing. Están –literalmente- buscando lo que ofrecemos y por lo tanto tienen de forma consistente mejor rendimiento que los usuarios que llegaron a través de otras vías.
• Permite tomar mejores decisiones de negocio. Gracias a los datos obtenidos en el análisis SEO, la startup puede reafirmar sus decisiones o modificar su modelo de negocio, oferta de productos o incluso pivotear por completo.
• El SEO es en sí mismo un argumento para convencer a inversionistas. Para muchos inversionistas el SEO es la mejor manera crecer en el tiempo, ya que evita caer en la necesidad de “quemar dinero” para obtener usuarios, y por tanto están inclinados a invertir en aquellas startups que tienen incorporado el SEO dentro de su estrategia global.
• Bajo costo de implementación. Los costos de implementación SEO son bajos en comparación a sus beneficios. Desde el punto de vista tecnológico no hay grandes desafíos, y por tanto es abordable para la mayoría de las startups.
• Métricas simples de entender: Si bien en las startups puede haber muchas métricas vanidosas o complejas, en lo fundamental cualquier emprendedor puede aprender las métricas SEO relevantes y aplicarlas sin tener grandes conocimientos técnicos.
• Permite aprovechar mejor las apariciones en prensa. Muchas startups tienen compuestos, difíciles de recordar. El SEO facilitará que las personas encuentren a la startup al buscarla sin tener el nombre correcto.
• Es complementario a otras formas de marketing: El SEO no es excluyente con otras formas de marketing. Se puede –y debe- combinar con otras fórmulas de marketing.
• Aumenta el valor del dominio usado en el proyecto. Un dominio -digamos “mistartup.com”- tiene mayor valor en el mercado tecnológico en cuanto mejores sean sus métricas SEO. Eso implica que ese dominio puede venderse si la startup fracasa. Considerando que la inmensa mayoría de las startups no consigue crecer y terminan cerrando, el valor de venta del dominio es algo que debemos considerar.

Es normal que los emprendedores desconozcan muchos aspectos técnicos del SEO y por tanto pospongan cualquier acción relacionada. Sin embargo, para la mayoría de los proyectos trabajar en este sentido es una apuesta de bajo costo y enormes ganancias. Es mejor siempre iniciar un proyecto implementando SEO que dejándolo en un eterno “para después”, y si el proyecto ya comenzó, entonces lo más recomendable es recuperar el tiempo perdido lo antes posible.